El diario
El proceso de venta inmobiliaria encierra matices que van mucho más allá de colgar un simple cartel.
Recorriendo distintos barrios bonaerenses durante los últimos meses, salta a la vista cómo algunas casas encuentran comprador en cuestión de semanas mientras otras languidecen en el mercado sin despertar mayor interés.
Lo curioso del asunto radica en que, contrario a lo que muchos suponen, no siempre son factores como la ubicación privilegiada o el precio bajo los que aceleran una operación. Ciertos elementos sutiles terminan inclinando la balanza a favor de unas propiedades sobre otras. Los portales como Argenprop facilitan enormemente la conexión con posibles compradores, aunque esto representa apenas el arranque de un camino más complejo.
Preparación física de la propiedad
Las propiedades que consiguen venderse rápidamente suelen presentar ambientes neutros pero con cierta calidez que permite proyectarse en ellos. Si bien es preferente que no haya un exceso de muebles o elementos decorativos que le impriman un estilo que quizás no siempre favorece la evaluación, la presencia de algunos objetos o mobiliario puede ayudar a dar dimensión real del tamaño de los ambientes.
Además, el buen estado de la propiedad -y que sea visible- puede ser más determinante de lo que se puede pensar. Una mancha de humedad en el techo o un piso levantado pueden degradar un poco la percepción general.
Algo raramente mencionado pero muy influyente: los aromas. Una casa con olor a encierro genera un rechazo instintivo, mientras que espacios bien ventilados con fragancias sutiles estimulan sensaciones positivas inmediatas. Un simple gesto como abrir las ventanas media hora antes de una visita puede transformar completamente la experiencia del potencial comprador.
Aspectos legales y documentación
Los papeles que hay que preparar son una de las partes más engorrosas pero súper determinantes al vender una propiedad. Muchas operaciones -más de las que se suele pensar- se caen en etapas avanzadas por no tener la documentación en regla desde el inicio.
¿Cuáles son los papeles fundamentales para vender una propiedad? Por un lado, el informe de dominio transparenta la situación del inmueble y genera confianza. Este documento puede solicitarse online en el Registro de la Propiedad (correspondiente a la localidad) y especifica ubicación, dimensiones, titularidad y la existencia de posibles impuestos o gravámenes como hipotecas o embargos.
De forma complementaria, el informe de inhibición revela si el propietario tiene restricciones legales para vender, un dato crucial que evita sorpresas desagradables durante la negociación.
Las boletas de servicios e impuestos al día representan otro aspecto clave. Aunque algunas deudas pueden cancelarse al momento de la escrituración mediante retención de fondos, su existencia puede complicar la negociación o generar desconfianza en potenciales compradores. Para operaciones que superen determinado monto (actualmente $22.810.177), se requiere además el COTI (Código de Oferta de Transferencia de Inmuebles), que se tramita en la página de AFIP.
En el caso de propiedades horizontales como departamentos, la documentación se expande para incluir el reglamento de copropiedad, planos de afectación y datos de contacto del administrador. Si el inmueble se encuentra en provincia de Buenos Aires, podría requerirse adicionalmente un estado parcelario o cédula catastral confeccionada por un agrimensor matriculado.
La situación tiene particularidades cuando el inmueble proviene de una sucesión. En estos casos, el expediente sucesorio debe encontrarse en un estado que permita la venta mediante el sistema de tracto abreviado, un detalle técnico pero esencial para evitar demoras innecesarias. La consulta con abogados especialistas es una excelente idea para estar al tanto de todo.
Estrategias para una publicación efectiva
Algunas publicaciones captan inmediatamente la atención mientras otras pasan desapercibidas… ¿Por qué se da este efecto? No es casualidad. El marketing inmobiliario existe y aprender algunos trucos puede hacer una gran diferencia en tu proceso de venta.
Las fotos tomadas con luz natural, a la altura adecuada y mostrando espacios ordenados pero no vacíos marcan diferencias enormes. Curiosamente, algunas tomas sencillas como la vista desde la ventana principal o el detalle de una cocina renovada suelen generar más interés que imágenes convencionales.
Al redactar la descripción, los detalles específicos resultan más atractivos que generalidades. En lugar de “amplio living comedor”, funciona mejor “living con ventanal al jardín y espacio para mesa de seis comensales”. La especificidad ayuda al comprador a visualizar el espacio antes de visitarlo.
Establecimiento del precio adecuado
El valor de una propiedad fluctúa según numerosos factores, algunos evidentes y otros no tanto. La ubicación exacta dentro del barrio puede significar diferencias sustanciales: dos cuadras pueden representar variaciones importantes en el precio final.
El mercado inmobiliario tiene sus ciclos y ritmos propios. Un departamento que parece caro en enero puede resultar una oportunidad en abril. Estudiar las tendencias recientes del vecindario específico ofrece pistas valiosas sobre cómo establecer un precio realista.
¿Has notado que los precios “redondos” suelen negociarse más? Curiosamente, un valor como $182.500 parece más estudiado y definitivo que $180.000, lo que puede reducir el margen de negociación psicológica. Este pequeño detalle de psicología comercial funciona especialmente en propiedades de segmento medio.
Optimización de visitas y negociación
Las visitas representan el momento crítico donde muchas ventas se definen. Un espacio limpio, ventilado y bien iluminado transmite sensaciones positivas difíciles de racionalizar pero decisivas.
¿Sabías que muchos compradores deciden en los primeros cinco minutos? La entrada, el pasillo principal o el living suelen ser espacios determinantes. Mejorar estos puntos prioritarios puede influir desproporcionadamente en la percepción general.
Durante la negociación, escuchar resulta más valioso que hablar. Los comentarios del potencial comprador revelan sus prioridades y permiten enfocar la conversación en aspectos relevantes para ellos. Cada persona busca algo distinto: algunos priorizan la luminosidad, otros la seguridad del edificio y algunos la facilidad de transporte público.
Las operaciones inmobiliarias combinan aspectos emocionales y racionales en proporciones variables. Atender ambas dimensiones, presentando información clara sobre aspectos técnicos mientras se cuida la experiencia sensorial del visitante, aumenta considerablemente las probabilidades de concretar una venta exitosa.
